珠宝销售技巧2175：顾客试戴，提高成交率的3个技巧……

珠宝销售技巧：不管大单小单，只要有成交，就可以从中提炼出对你以后销售有利的思维技巧……

学员案例：

今天快下班的时候接待了一位女士，想买一条k金手链，店长给推荐了一款简洁大气的款式，我在旁边帮顾客试戴，并且赞美这条手链非常符合顾客的气质，非常时尚大方，顾客也觉得挺满意，没说两句就让开票了。

这单成了之后，顾客兴致未减，又想看看戒指，这时候我其实不知道推荐哪款比较合适，就看到顾客手上正巧戴着一枚戒指，

就说了一句：姐姐您手上这戒指很别致啊。

顾客说，Tiffany买的黄钻，花了15万呢！

我马上说，怪不得呢，黄钻很难得啊～您看看这款细圈的戒指吧，可以给这枚黄钻做个挡戒，而且现在叠戴风很流行的！

其实我想的是：

“顾客很炫耀她的黄钻戒指，所以不会轻易摘下，如果推荐一款宽戒臂的戒指或者比较独立造型的戒指，顾客未必会想要，而顾客手上的黄钻戒指其实就是一枚最简单的细圈光臂四爪镶，显得过于单薄了。于是推荐了一款细圈的作为黄钻的挡戒，

既把主钻衬托了出来，又中和了原先戒指的单薄。”

顾客听我的建议试戴了一下，还真挺好看的，而且指圈号正合适，就把这枚戒指也买了。

罗老师讲解：

这次成交的虽然是小单，一条K金手链和一个圈戒指，但是不管大单小单，只要有成交，就可以从中提炼出对你以后销售有利的思维技巧。

比如，

1、店长给顾客推荐产品，你做辅销的时候，只要顺着顾客试戴的效果去夸赞，就能提高成交率。

2、有消费能力的顾客，你要从她身上找亮点，让顾客自己说出来，然后你再顺带去夸两句，她对你的感觉就会立马不一样。后面再推荐产品， 顾客接受度会比较高。

这种技巧，我之前也用过：

顾客手上戴着卡地亚的手镯，我问她，你这个手镯应该不便宜吧？顾客笑着说，7万多。

我回了一句，难怪啊，一般的黄金手镯都戴不出这种气质。

3、推荐产品时，告诉顾客具体的理由，更容易让顾客接受。

话术：

“简单的四爪镶嵌，能衬托出主钻的奢华。不过从另一个角度对比，简单的款式虽然耐看，但是看久了会感觉有点单调，

要是加上一款带副钻的圈戒，就能解决这个美中不足。

来，我给你戴上，你自己感受一下。”

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