疫情过后，跨境海淘奶粉是“福”还是“祸

跨境海淘奶粉一直活在一些行业媒体的监管之下如履薄冰，时不时的会爆发出一些负面新闻，不断影响着市场销售和逐渐培育起来的形象；但面对国内强大的母婴消费需求又在蓬勃发展，大部分做跨境海淘的客户也过得非常滋润，不同的需求仍然迸发出大量的市场。

2020年突发的疫情，不仅考验了母婴从业者的战疫智慧，在疫情期间对满足消费需求提出了新的挑战，在面临封国封城、封路封店，全社会禁足的情况下，如何把产品送到消费家庭的手里，让宝宝不断粮？国产粉在搭建实体门店与无接触购物的路径；随着疫情的“全球大流行”形态，而进口粉正在面临严峻的考验，一时间进口奶粉告急，在再不要囤货，换不换品牌，会不会涨价，疫情会对原材料、生产和物流带来多大的影响？引起了消费者的恐慌，而对跨境海淘产品的担忧更是首当其冲。

“黑天鹅”振翅，没有那个母婴渠道可以独善其身。据海关统计，2019年我国婴配粉进口达34.55万吨，同比增长6.5%，其中欧盟（如荷兰、爱尔兰、法国、德国等）占71.6%，新西兰占20.1%，澳大利亚占3.7%；2019年虽说国产配方粉打了一个漂亮的翻身仗，但海外进口粉依然成增长态势站稳了脚跟，成为国内孕婴童家庭不可缺少的一部分。海外奶粉工厂也饱受疫情之下的供应、物流等因素变化，因为疫情是全球性的，说没有影响那是假的，宝妈群、微信圈流传的代购信息，涨价和囤货信息，海淘、代购者各有各的目的，不少代购者私下表示，其实宝妈们也不用太过焦虑，至于代购产品，主要还是看海淘的那类品牌，相对大品牌比小品牌更有保证，因为没有那个有一定销量的品牌愿意失掉中国市场。

疫情期间母婴行业受到的冲击显而易见，但大多数有实力的母婴零售渠道、厂商品牌方加速布局线上，随着母婴咨询、培训公司进入，如一线品牌飞鹤、雅士利、圣元等品牌开启直播、育儿视频等形式，用母婴知识分享来打造内容矩阵，由弱关系提升为强关系，提升了用户的黏性，成功补足了品牌生态化的短板，形成网络社群的阵地；另外一些以微商、社区电商而卖货的个体商，通过抖音、短视频和直播带货等新的沟通方式，实现吸粉、留粉、转粉的过程，强化私域流量和社区营销，淘宝公共流量池，也赢得了一定的发展；而针对一些规模小的品牌、渠道或个体门店，受自身限制，在疫情期间却失掉一部分消费者和受阻于新客的开发，面对着销售的碎片化，获客成本显著增加，发展逐渐陷入瓶颈。

在危与机面前，企业的自救往往取决于资源整合能力，母婴店的增量市场在哪里？从近几年拼多多、云集等平台来看，避开天猫、淘宝、京东等电商，分渠道下沉市场，能释放出无限潜力，下沉市场无疑是增量市场的良药，而细分到母婴行业说，同样适合，首先母婴用户的周期性消费特点不可改变，所以母婴销售需要延展产品和服务实现对用户使用周期的覆盖，要想不被淘汰，就要尝试用消费多元化和品类的扩展打造实体与线上海淘平台生态。

中国食品分析师朱丹蓬对新母婴表示：一是高性价比的产品还是会受到国内母婴市场的欢迎，跨境电商平台和海淘在商品采购、物流配送和售后服务方面都形成了较完善的业务模式，为消费者提供了一站式的购物体验，更能满足年轻一代消费者的需求；二是未来母婴店面临的最大挑战是如何从单一的卖场过渡到集卖场、服务和社交功能的综合性体验平台，满足消费者个性化需求是母婴店之间拉开差距的关键，内容专业化、需求个性化、消费场景化和用户社群化是未来母婴店发展的趋势。

“人们购买物品时不止是当工具来使用，同时也是当作舒适感和愉悦感来玩弄。”90、95后妈妈群体在较为宽松的环境下成长，对互联网依赖程度高，对于母婴平台的使用习惯、认知和需求相比80、85后产生了根本的变化，线下资讯获取较窄，需要从网络获取更多母婴知识、孕育工具等内容；另外，这群大部分从独生家庭成长过来的用户，线下可交流对象少，所以线上社交成为主要阵地，在以薇娅、李佳琦为主的带货直播涌现后，柜子里的口红永远不嫌多，“精致穷”的消费现象让国内营销变得更加难以琢磨，怎么样迎合消费和互联网+的用户需求，搭造云梯，建设多种渠道，直接决定母婴的市场格局。

对于海淘，长期从事澳州奶粉跨境海淘的黄先生认为，一是目前实体母婴门店的困局短期无法破解，顾客的需求由弹性需求居多转为刚需居多，由固定购买渠道转为多渠道，尤其是疫情影响导致线上需求进一步增多。这为实体的销售带来更多的不确定性；二是奶粉的在母婴渠道所占比重在进一步上升，吸引顾客的黏性度也在增加。所以一款好奶粉的重要性在门店中其实加强了。三是进口、海淘、国产奶粉三者间的比例并没有出现实质性的变化，疫情前期反而加大了海淘粉的需求度和销售量，后期由于前期囤奶太多，反而出现了大面积全品类奶粉的滞销。

母婴实体店不死，只会凋零。资深从业人士指出，母婴市场从早期的发展融合到利益融合，走到今天必须在渠道和服务层面进行融合，比如海淘与实体店，跨境海淘为了在国内取长足的进步，正在完善布局和落地，这或许是母婴实体店上线的时机，打造新消费圈层，抓住95、00后群体，迎接变革与挑战，深度把握消费需求，关联场景体验，才能赢得市场的主动。

任职于GMH Trading Pty Ltd的武洋，就一直坚持跨境海淘在大陆落地的方法，作为澳洲合生元（Biostime）、雅培等品牌的一级授权代理商，武洋和他的团队在河南和四川一年前就在试验，尝试着与国内县、乡镇级的母婴门店几十家合作，通过终端门店展示，线上订货的方式，还是取得了一定的成绩，毕竟合生元（Biostime）和雅培品牌在国内有较高的知名度，产品品质有保障，消费者也信的过，虽说今年受到了疫情的影响，但这并没有阻挡住他和他的团队在国内布局的脚步，澳州合生元（Biostime）今年预计在国内新开300家新的合作门店或者母婴连锁系统。

在武洋看来，大陆95后消费群体逐渐占据更重要的市场地位，新消费群体追求时尚、潮流化的生活方式，跨境海淘产品仍然有不可取代的优势，而武洋和他的团队更乐衷于采用年轻审美的元素和所喜爱的方式，如通过海淘直播、社交电商等方式，为跨境电商的合作伙伴提供强有力的营销支持，武洋也期待有更多愿意加入海淘队伍的母婴门店或者团队与其合作。

新的数据显示，2020年1-2月国内进口婴配方4.57万吨，同比下降3.3%。武洋说，这个数据是可以接受的，其并没有影响到跨境、海淘的大盘，疫情终会过去，短期的小品牌海淘还会有停摆，在这期间澳洲跨境海淘虽说也受到冲击，但毕竟整体规模还较小，在航班、海运等决定海淘命运的物流恢复之后，并不影响今年在大陆的发展。