平安寿险改革之新银保亮剑：产能是传统队伍的两倍以上

“新银保产能是传统队伍的两倍以上！在今年开门红期间，银保的中收同比增长了30%。我给这支队伍定性是会做保险的财富管理队伍，通过银保产品和系统的升级，驱动传统队伍产能提升，实现增量、存量的双双提升。”在平安银行年报业绩发布会上，谈及这支备受市场关注的新银保队伍，平安集团总经理兼银行董事长谢永林信心满满。

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新银保缘何而生？

众所周知，平安集团正在如火如荼地推进其寿险改革，当个险渠道尚在攻坚突破之际，银保作为四大渠道改革之一，不到一年时间，已迅速显示出强劲的增长能力和潜力，成为寿险改革突围的先锋军。

为什么过去被大险企视为辅助的银保渠道此番焕新能取得如此佳绩？平安将其设置在私人银行架构下的深意何在?未来新银保又将在渠道、产品以及集团协同中祭出怎样的打法？针对业界的颇多疑问， 从平安银行管理层在发布会上的坦诚回复中，不难窥出端倪。

在麦肯锡去年7月发布的《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》白皮书中，麦肯锡通过研究成熟市场的银保发展路径和把脉中国的银保市场，认为国内的银保普遍存在四大症结：一是银保渠道规模贡献显著但价值贡献有限；二是银行团队难以销售复杂性高价值保险产品；三是银行与险企难以在客户经营上有效协同；四是险企难以和银行建立互信的长期稳定合作。

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新银保意欲何为？

在平安银行行长特别助理蔡新发看来，脱胎于平安保险集团下，承接各项保险专业能力、依托银行主账户体系且拥有产品定制化能力的平安新银保，则具备了必然成功的多个要素。

首先，从产品来说，传统的银保渠道往往和银行是“多对多”的合作模式，银行渠道更倾向于销售趸交类，储蓄类的保险产品，其新业务价值率往往偏低。而事实上，基于资产配置的维度，客户普遍存在保险保障的需求。根据麦肯锡的调研，财富800万以上的客群对保险存在多元化需求，其中财富传承、重疾保障为关注焦点，财富100万-800万的客群则对财富规划、子女教育、重疾保障等需求较大。麦肯锡公布的数据显示，国际领先的银行在超高净值、高净值和富裕客群的保险渗透率高达30%，而我国大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅为3%-5%，具备巨大潜力。挖掘高净值人群的保障需求恰恰也是平安新银保设在私人银行架构下的战略考量要点。据蔡新发介绍，在国际市场，通过绑定一家保险公司实现闭环服务的模式就成功帮助不少银行的银保中收达到30%-50%。反观平安，则是在独家合作的基础上更进一步，为了满足银行客户的资产配置需求，平安设立了专属的银保产品设计委员会，为银行的生态定制差异化的保险产品。近日推出的平安家庭信托，就是这样一款融合信托、银行、寿险三大能力的创新产品。其跳脱了某个具体的保险或资管产品，从账户入手，再基于客户不同阶段的资产配置需求匹配对应的金融产品，实现全生命周期的客户服务。而结合当下养老趋势主推的养老年金、增额终身寿等都是价值率更高，且符合财富管理需求的产品。在谢永林的设想下，未来银保的产品体系还要全面升级，要把集团两轮驱动中的医疗健康协同到综合金融和财富管理中，构建“产品+生态”体系。

其次，从队伍建设来说， 自新银保战略甫一推进，就以打造“高产能、高素质、高收入”的三高队伍，服务高净值客户的资产配置需求，开创颠覆性的“职业+创业”模式成为业内独树一帜的存在。“传统的私财队伍很难开口卖保险，而这支队伍一上来就具备销售保险的能力，并且是将保险作为客户整体资产配置的一部分进行销售。在新银保团队实现的中收里，六成是保险，四成是私募、公募等复杂产品，是真正的财富管理。”对于新银保团队如何破局传统队伍不会卖保险的行业痛点，蔡新发以具体的数字展现了这支团队的实战能力。

据了解，这支被称作“平安银行家”的队伍囊括了外资行分行零售行长、全国销售冠军，合资保险公司业绩TOP精英、全国百强团队长等，整个队伍人员背景还涉及律师、信托、税务等。高素质的人才加上平安成熟的保险人才培养体系和科技能力，这支冲锋军迅速打开了新银保的发展局面。按照平安新银保首席执行官方志男的话来讲，“平安银行家”不是只能为客户提供10%解决方案的保险业务员，而是能完成100%财富规划的专业顾问，他们能基于产品优势、平台优势、运营优势，去重塑大财富管理的逻辑。而这也是吸引方志男从传统保险赛道加盟平安银行的缘由。

在去年双十二的业务节点中，平安银行银保业务预收中收较去年双12实现翻倍，尤其是超高净值客户服务能力突出，大单频出，千万级大单并不在少数。根据蔡新发预计，这支新银保的团队规模将在今年扩容到2000人，帮助平安银行的大财富管理业务实现质效的提升。

在麦肯锡对银保市场的剖析中，银行和险企长期稳定的合作关系至关重要，这是双方客户经营、服务配合以及产品开发的基石。同样是在麦肯锡总结的有助于中国险企银保发展的“八大关键战略举措”中，与合作银行共同制定客户经营策略，数据洞见共享，银保敏捷共创产品以及营销、核保、理赔各环节的全面协同，都在强调稳定、长期、深入的银保一体化战略具备显著的必要性和优越性。而对照平安，这几乎是平安新银保与生俱来的优势。平安集团是业内综合金融的旗舰和标杆，以“一个客户，一个账户，多种产品，一站式服务”为核心的综合金融体系正是客户经营的主阵地。因此，围绕客户经营进行金融产品的协同始终是集团战略级的重点。而近十年来，随着平安数字化能力的构建和应用，科技对于金融主业全流程的改造和赋能更是大刀阔斧、深入肌理。在渠道方面，数字化能帮助分析自动化、营销精准化，提升管理水平。在产品方面，借助数据驱动，产品设计迭代能更加智能，帮助公司掌握更精准的细分需求。在运营方面，借力数字手段更能实现服务线上化、远程集中化、场景智能化，提升全流程服务客户的品质和效率。而在企划经营方面，数字化更能帮助实现分析智能化和投产管理精细化，让数据指导公司的“先知、先觉、先行”。

在业内人士看来，平安新银保的诞生天然具备了保险和银行的双重基因和稳定架构，是实现银保一体化运营的最佳载体。根据蔡新发的分析，平安新银保一方面能很好承接平安保险业务积淀多年的产品设计能力、人员培养体系、后台运营服务能力。另一方面，在银行生态下，服务财富管理的银保产品委员会能开发出更精准契合银行客户需求的保险产品，从而形成差异化优势。放眼市场，其他的险企或者银行都不具备类似深入合作的能力，要么有账户无定制化产品，要么有产品无账户及高质量客户。

不少非银分析师也不吝对此模式的看好，成熟市场被验证的“银保一体化”模式、中国财富管理的时代机遇，叠加“三高”队伍的资产配置服务能力，在中国的金融机构中，能实现三者贯通的玩家屈指可数，而平安综合金融+科技的背景就更有其优越性和高门槛。譬如主账户体系下金融产品定制，叠加康养等服务的全周期生态场景共创，以及科技驱动的一体化运营和客户、团队协同能力等。

“这绝对是一个战略，是件越干越有意思的事！”谢永林说。