每日地产 | 专家分享，澳洲开发陷阱及规避方案

大家好，终于做到开发专栏了，开发由于涉及到的相关利益方众多，有太多话题可以聊，可以做几十期节目。第一期里，笔者就和大家聊一聊在澳洲做开发的过程中可能遇到的风险以及规避方法。

做任何生意都有风险，往往风险和利益是并存的，在澳洲做开发风险也同样不小。懂得如何将风险最小化，利益最大化是我们每个开发商需要学习和提高的领域，笔者把开发风险归类为三个阶段：

• 项目选择阶段

• 项目设计及规划阶段

• 项目实施阶段

阶段一 项目选择阶段

这一步其实是很多开发商花时间最少的，但是却是最重要的。项目一旦选择不好，后期的设计和规划极做的再好，也有可能无法弥补，整个项目的利润会大大折扣甚至会导致亏损。风险包括了：

• 土地开发潜力的评估不当

• 现金流的预估不准确

• 利润的计算不准确

土地开发潜力的评估

选项目涉及到的知识非常丰富，涵盖了规划, 设计, 结构, 合同, 市场。这也是对规划师, 设计师, 工程师, 过户师, 中介以及相关利益方知识的汇总。

通常来说，即便一个小项目，专业的开发和项目管理公司都会做一个可行性分析，预算出土地的价值，此价值便是竞拍出价时的封顶价，超过这个价值便会放弃购买。

本地背景的开发商通常会有自己聘用的PM去选项目，做可行性分析，规模小的开发商往往没有公司内部的PM，会去找专业PM公司做咨询和管理，这个重要的咨询步骤叫做Buyer consultancy service。 但是我们发现很多中国买家没有相关意识，更多时候是凭着自己的经验，甚至卖家中介提供的信息来判断一块地的开发潜力和价值。这样做是非常危险的，极有可能选择到的地块的开发潜力远低于预期，有很多开发限制，甚至完全不可用做开发， 或者拿地的价值远远超出了土地估价。这两年房价骤升，缺乏行业知识和专业人士支持的开发商很容易拿地成本过高。

现金流的预估

可行性报告里除了要计算出拿地的成本，还需要对项目整个开发的成本有较为精确的预算，包括设计，规划，建造以及很多其他的相关费用。开发者往往因为缺乏专业知识会忽略相关的费用的存在，导致现金流出问题。

利润的计算

说到利润 (Profit)，这有一个公式：

Profit（利润）=Total resale value（总营收）- Acquisition Cost（拿地成本）-Development Cost（开发成本）-Holding Cost（持有成本）-Other cost（其他开支）

以上每项开支都包含了若干的细节支出，比如Development Cost （开发成本）包含了Fees to Authorities（监管机构收费）， Council Contributions（区政府收费），Consultants / Professional Fees（相关专家费用），Site Cost（土地隐藏费用）， Construction Costs（建筑成本） 等等。能否完整而且准确的把所有的支出计算在内，从而计算出最终利润来判断拿地的封顶价，是做开发时候的一个非常重要的能力。

我们可以这么说，一个有资金实力的买家不一定是一个有实力的开发商，因为还缺了一样重要的因素就是开发的专业知识。下面这个公式可能更直观一点：

有资金实力的买家 + 有专业知识的PM和开发团队 = 开发商

上面这个公式非常清楚地阐述了普通买家和开发商之间的关系，可能您是一位在其他领域非常成功的专家，拥有资金实力的投资商，但是隔行如隔山，要想成为一个成功的开发商，要么就自己具备专业的开发和建筑知识，要么就聘用有专业开发和建筑知识的专家帮助自己实现利润最大化，风险最小化，质量最优化，否则失败的概率极高。

阶段二 项目设计和规划阶段 

当项目选定了之后便开始进入了设计和规划的阶段，这里面包含的风险有：

• 规划不当

• 设计失误

• 贷款被拒

Town Planning Drawings （规划图）

项目设计的第一阶段是规划图的设计， 由设计师按照区政府的区域规划规定去设计一份平面图纸，平面图体现了户型，面积，绿化以及即将施工的房子和边界的距离，影响邻居的日照阴影和Overlooking等等。

一般来说，设计师在完成第一版图纸后会征求开发商的建议，询问修改意见，如果开发商给不出合理的反馈， 设计师只能依据自己的想法把设计提交给规划部。在没有反馈情况下完成的作品往往设计的很保守，比较容易得到区政府的批准，减少设计师的返工。但这样的作品完成后的售价会损失很多，并没有最大化利润。 这时候专业知识的价值就体现出来了，开发商自己或者聘请的专业管理人才综合市场和设计知识给设计师一些重要的反馈意见，可以让作品更符合市场要求，将土地的利用价值最大化，同时也做好思想准备面对和区政府以及邻居的交涉以及反对意见。在有必要的情况下，开发商需要进入VCAT（维州仲裁机构）解决争端 - 这些是做开发需要面对的基本风险。

 Working Drawings（施工图）

& 

Engineering Drawings（结构工程图）

在拿到批文之后，项目进入了施工图纸和结构图纸设计阶段。这里的水更深，平面图或许普通买家还能看得懂，施工图和结构工程图绝大部分人就云里雾里了。施工图和结构工程图对后期建筑造价的影响极大 - 这也是很多Builder在拿到一份没有施工图和结构图的Town planning drawing要求报价的时候无法给出准确报价的原因，因为Town planning里有太多的不确定因素能影响了建筑造价，只有等到施工图和结构工程图做好，Builder才能准确报价。

和上文提到的一样，设计师和工程师也会按照自己的想法去完成设计，当没有有效反馈意见的时候，他们就会定稿。专业性强的开发管理公司会不停的和设计师以及工程师会议商讨最佳修改方案以减少成本，优化销售，寻求最佳平衡点，直到这个作品拿到市场上可以得到超出市场价的价格，这就是我上文提到的最大化利润的一个典型的操作方法，当然除此以外还有很多其他有效的办法。

大家可以看到市场上有很多连着批文一起卖的项目很难卖出，其中有一个重要原因就是因为屋主缺乏设计和市场的知识， 不能给出设计师一些提高售价有效的建议，导致最终的设计价值很低，而潜在买家往往是有经验的开发商和管理公司，初评时就能发现设计存在缺陷，利润很薄甚至没利润。这是导致没人接盘的最大原因之一。

贷款被拒

资金是做开发的基本条件，目前市场上做开发考虑到投资回报率，全资的很少，解决贷款难题除了银行还有很多小型基金公司，所以做开发的原则就是追求回报率，尽量少的动用手中的资本，保证现金流是开发的重中之重。

杠杆对开发是非常重要的，影响贷款的因素颇多，个人的收入，Pre-sale结果，诚信，之前做过的项目记录，LCR，LVR 的现阶段比例，以及项目的总投入成本和总价值。

阶段三 项目实施阶段

当批文都拿到以后便开始了项目招标，选择建筑商，以及承建的阶段，这是整个项目里面变数和风险最大的阶段，很多项目烂尾就发生在这个阶段。下面我们来说说这里面会遇到的风险：

• 不可预见性自然灾害

• 可预见性环境因素

• 合同漏洞

• 建筑商的承建能力和诚信度不足

项目的实施通常要占据整个项目进度的一半时间，耗时久，责任重，风险每天都存在，所以很多自己去管项目的开发商在这个阶段折戟，项目烂尾的不在少数。

由于施工过程中遇到的问题非常多，对于风险规避的解决方案复杂，需要大篇幅的讲解，笔者会在未来的几期节目和大家深入的聊聊开发中的施工风险和规避方案。

后记: 笔者很乐意和大家分享自己的经验和开发感悟，但请大家不要看几篇文章听一两个讲座就自行冒险，开发的具体实施涉及到专业建筑知识和开发经验绝不是一年两年能学会的。专业知识和经验是这个行业最高的技术屏障，这也是开发项目管理这个职业能够存在的价值。也提醒小型开发商不要冒着项目失败的风险去独立完成项目，这是上百万的游戏，成功了可喜可贺，失败了可真的会一败涂地。